オマケ獲得率3割超の威力

2011/11/14 10:00 · 事業考察

ちょっと人づてに聞いた話で確かな情報じゃないことを断っておきますが、ほら、お店で携帯電話を買うと、一緒にこの端末もどうですか、とか勧められるじゃないですか。特に、基本料も端末代も0円にしますから持っていってください、とかってやる、アレ。

どうも、ドコモとauは、こうやって勧められて実際にもう1回線契約して持っていく比率は、全購入者の5%にも満たないらしいんですが、ソフトバンクは3割以上もあるらしいんです。これ買ってくれた人にはもう料金も代金も0円にしちゃうからとりあえずサインして、で実際にサインしちゃった人数で3割超と言う高率を達成。

この「購入」ってのが曲者で、「加入」じゃないんです。機種変更も含めて購入行動全ての3割以上。

以下、2011年9月末のデータを下に計算をおこないます（10月分はiPhoneがらみでデータがずれていると思うので）。

ソフトバンクが公開している販売台数、2011年Q1が約250万台。1ヶ月あたりだと約83万台（これは9月の純増＋解約率＋機種変更率から計算した値ともほぼ一致するので間違いないと思います）。

しかしこの83万台の中に、「タダだから持って行って」と言うのが含まれている。本来の購入者のうちの3割以上がおまけで新規契約して持って行っている分が含まれている。ざっと計算すると、店舗に赴いた購入者が約60万人強いて、そのうち約3割20万がオマケを新規契約したことになります。

さて。

ソフトバンクの回線数ベースの純増数27.5万、この中に、「タダだから」と持っていった新規契約回線数が20万は含まれているということです。つまり差し引きすると、7.5万だけが「契約者数ベースの純増数」になります。

ドコモとauの「オマケ獲得率」を5%と仮定して同じ計算をしてみると、(ドコモは純増20万端末販売数160万台/月、auは純増12.5万、解約率0.5%と機種変更率2.3%から計算すると端末販売数108万台/月）、それぞれ8万、5万が「オマケ」回線。純増数から差し引くと、ドコモ12万、auは7.5万。

実質、ソフトバンクはauと同数の純増しかないことになります。残念ながらイーモバイルについてはこの「オマケ率」が分からないのですが、もしイーモバがオマケ獲得率0だとすると、ソフトバンクは携帯4社中最下位タイに転落してしまうことになります。

勢いがあるように見せるという戦略は実際重要で、どんなに良いものでも誰も買っていないものは誰も買いませんし、相当ヘボいものでも「売れてる！」と言う事実があればアホみたいに売れます（ソフトバンクの携帯電話がヘボいと言っているわけではありませんけど）。そういう意味で、契約者数ベース純増で言えば実質最下位クラスの勢いしかないのに、このタダ配り戦術で「勢いはダントツの1位！」と言う雰囲気を醸成している、これはすごいことだと思います。いや、純粋に、経営・営業の戦術として、ここまで大成功させている例は他に無いんじゃないかと思うくらい。

実際には、このオマケ回線はメインを解約されるとほぼ自動的に解約されちゃう回線でしょうから、メイン回線の満足度を上げて解約されないようにしつつ、巧妙なキャンペーン切りなどで回線ベースでの収益化を図っていく必要が強いため（そうしないと重要な経営指標=ARPUが極端に下がってしまう）、よほど販売ノウハウに自信がないと取れない戦術だと思います。ドコモ・auは、「インチキしたくない」という良心からこういうことをやらないのではなく、やりたくてもノウハウが無くて出来ない、と言うのが事実でしょう。ソフトバンク傘下に入ったウィルコムも、その直後からオマケ回線販売を大幅に強化しています。これは、ソフトバンクの高度なオマケ販売ノウハウが移入した結果だと思うのです。

オマケでも何でもいいから回線数を増やし収益化していく、このノウハウの差が、「オマケ獲得率5%対30%」と言う結果になっているわけで、「ソフトバンクの純増の大半はニセモノだ」と胡坐をかいている風のあるドコモなどは、相当危機感を持つべきです。

3割以上と言う数字がどこまで本当の情報なのか分からないので、上述したことは基本的に「たわごと」と思っていただくのが安全かと思いますが、それがもたらしている数字上の効果は相当なものだというお話。でした。